El que la economía esté adolorida no es el fin del mundo. Varios de nuestros países latinoamericanos están pasando por difíciles momentos, fruto de fuertes devaluaciones, la caída de los precios del petróleo, crisis políticas y fenómenos ambientales. No es la primera vez, ni será la última. Es parte de la dinámica. Condiciones cíclicas que tocan los mercados en uno u otro momento.
Mantenga la cordura en tiempos de locura
Cuando la economía se pone difícil y todo a nuestro alrededor grita: “Descuentos de locura”, “12 cuotas sin intereses”, “Congelamos el dólar”, “Más barato imposible”, “Ahorre en grande”, “Pague 1 Lleve 2”, pensar en vender carito suena contradictorio y hasta ridículo.
¿A quién se le ocurriría vender carito cuando todos están promoviendo ofertas a diestra y siniestra? A quienes son conscientes del valor que generan. Justamente cuando todos ofrecen descuentos (con lo cual además dejan de diferenciarse), es cuando aquellos productosvaliosos deben mantener su posición en el mercado. Entonces, ¿por qué habría de vendercarito en tiempos difíciles? Por dos razones.
Primero, porque muchas compañías simplemente no pueden vender barato. Por ejemplo incremento en costos de insumos, impacto de la tasa de cambio o mayores costos de distribución, hacen que deban incrementar sus precios. Y cuando suben los precios es cuando más necesitan justificar su propuesta de valor. Responder la evidente pregunta que se hacen los clientes, “¿Por qué habría de comprarle a usted si hay otras opciones, incluso más económicas?”. Justamente cuando todos gritan descuento, es que usted debe diferenciarse.
10 recomendaciones para vender carito en tiempos difíciles
Estas son 10 recomendaciones para vender Bueno, Bonito y Carito, en épocas donde pareciera que lo único que importara es el precio.
1) Siéntase orgulloso de lo que vende – Aquí comienza todo, en su actitud. Lo primero que se vende es el vendedor. Si no considera que su producto o servicio es maravilloso y que genera mucho valor a sus clientes, ¿cómo pretende que los clientes lo valoren?
2) Fortalezca su diferencial – Esta es la esencia para dejar de competir por precio. Diseñe su diferencial, algo que lo haga especial y que se convierta en la razón por la que los clientes prefieren comprarle a usted en lugar de sus competidores.
3) Comunique su diferencial –De poco sirve ser diferente si la gente no lo sabe. Debe ser explícito, específico y claro en lo que sus diferenciales representan para los clientes.
4) Enfóquese en el cliente correcto – Sólo hay algo peor que no tener clientes y es tenermalos clientes. Reconocer que no todos los clientes estarán dispuestos a pagar por los valores agregados que genera, no sólo trae paz mental sino también claridad al negocio.
5) Considere valores agregados – Para incrementar la percepción de valor y lucir como un buen negocio para el cliente, la única opción no es bajar el precio. También puede incrementar los beneficios. Esto es especialmente útil cuando los valores agregados que entrega superan en percepción de valor su costo real.
6) Redoble el servicio al cliente – Los clientes pagan más por mejores experiencias, por sentirse mejor atendidos, por evitar dolores de cabeza y por ahorrar tiempo. Sea coherente con esto. La expectativa de los clientes al adquirir productos o servicios caritos es consecuente con lo que pagaron.
7) Controle los descuentos – Por más tentador que sea, no ceda ante la presión de bajar el precio, dese la oportunidad. Evite caer en el mismo juego de los demás competidores.
8) Ofrezca alternativas menos robustas – El que un cliente objete el precio no significa necesariamente que quiera un descuento, puede ser que prefiera invertir un poco menos en una solución menos robusta.
9) Explore nuevos mercados – Las crisis son oportunidades. Cuando una puerta se cierra, otras se abren. Explore otras zonas geográficas para vender su producto, otros segmentos de clientes, usos o aplicaciones complementarias.
10) Mantenga una actitud positiva – No importa qué tan difícil luzcan las cosas, que tan inalcanzable sea vea la cuota del mes y qué tanto bajen el precio sus competidores, siempre hay luz al final del túnel. El primer paso para lograr lo imposible es creer que es posible. No somos víctimas, somos protagonistas.
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